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¿Qué es el cross selling y cómo aplicarlo?

¿Alguna vez has entrado en una página web a comprar un producto en concreto y has finalizado la compra con una suscripción a un servicio adicional?

 

¿Qué es el cross selling y cómo aplicarlo?
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Este tipo de acciones se desarrollan a diario en numerosos comercios que funcionan cuando se desarrollan y se llevan a cabo de una forma eficiente.

Si quieres saber cómo optimizar tus ventas quédate a conocer la estrategia de cross selling para saber qué es, cuáles son sus beneficios y cómo aplicarla de forma real en tu negocio.

 Definición de cross selling

El cross selling es un término que se utiliza en el marketing para denominar a la estrategia de venta que se le aplica a un potencial cliente ofreciéndole un producto complementario al producto o servicio que quiere adquirir.

Para su mejor comprensión pongamos un ejemplo real y práctico.

Imagínate que entras a una tienda de colchones porque quieres comprarte uno nuevo porque el que tienes ya está muy antiguo y deteriorado. Tu principal requisito es la comodidad.

El vendedor te enseña las variadas opciones que tienen en su tienda y finalmente te acabas decantando por uno bastante confortable y que se adecúa a las condiciones que habías indicado.

En el momento que procedes a ejecutar la acción de compra, el dependiente te sugiere que tienen unas sábanas muy suaves perfectas para el nuevo colchón que has comprado con un 10 % de descuento si te la llevas en ese preciso instante.

De manera consecuente decides aceptar ya que consideras una buena oferta la que te está ofreciendo.

Este mismo proceso es lo que se denomina cross selling, tal y como se especifica en la definición.

Tiene como principal objetivo conseguir una venta adicional con un producto que está totalmente relacionado con el inicial y que sirve de complemento.

Es decir (tomando como explicación el ejemplo), te llevas el colchón que necesitabas y que cumplía los requisitos que habías establecido, pero además adquieres unas sábanas con un descuento.

Así que, este tipo de estrategia de ventas puede influenciar de manera positiva a la decisión de compra del consumidor y aumentar las ventas de la empresa.

Sin embargo, esto se puede confundir con estrategias similares por lo que a continuación explicaremos una serie conceptos y su diferencia con el cross selling.

· Definición, diferencias y ejemplos entre upselling, downselling y cross selling

Es importante conocer las características que diferencian el cross selling de conceptos similares como son el upselling y el downselling.

Las ventas adicionales o upselling se considera a aquellas que ofrecen un producto similar al que el cliente quiere comprar o ya ha comprado.

Tomando de referencia el ejemplo anterior, una venta adicional podrían ser los siguientes casos.

Al principio escoges el colchón más cómodo porque era lo que ibas buscando. No obstante, el vendedor te ofrece uno que es, aparte de cómodo, mucho más firme y suave, lo que hace que dicho producto sea de mayor calidad.

El colchón que cumple las características de firmeza, suavidad y comodidad es un producto similar al que es únicamente cómodo, pero con una calidad muchísimo mayor por lo que, en este ejemplo de upselling el comercial intenta vender uno parecido pero mucho mejor.

Sin embargo, no solo se desarrolla el upselling como una opción antes de compra, sino que también puede ser posterior a ella.

En este caso, ya has comprado el colchón que únicamente cumplía la característica de la comodidad, pero el comercial te ofrece uno muy similar pero de mejores condiciones aunque de mayor presupuesto para la habitación de tus hijos.

Él realiza esta acción porque ya conoce tus necesidades y decide aplicar el upselling para aumentar sus ventas y conseguir cumplir otra de tus carencias.

En el caso de downselling, ocurre lo contrario. Se presenta un producto más barato para no perder al cliente ni a su compra pero que satisfaga sus necesidades.

En la situación de los colchones, el vendedor ofrece un colchón cómodo que cumple tus necesidades, pero te parece demasiado caro para comprarlo y te planteas seguir buscando en otras tiendas para conocer sus precios.

El vendedor quiere que compres en su comercio y te enseña un colchón más barato, pero no tan cómodo como el anterior.

En este ejemplo, la situación es diferente ya que quiere garantizar de todas las formas tu compra y por ello, te ofrece un artículo de menor cantidad para conseguir que te quedes en su tienda.

Cómo aplicar la estrategia de cross selling

Si estás pensando en implementar la estrategia de cross selling en tu negocio y obtener unos resultados realmente positivos debes tener en cuenta los siguientes consejos:

► Estudia, conoce y entiende las necesidades del cliente

Analiza las preferencias o carencias del consumidor para ofrecerle los productos o servicios necesarios para satisfacer sus necesidades y provocar en él la acción de compra.

Para ello, es conveniente desarrollar el perfil de tu público objetivo y definir exactamente sus características y objetivos para conocer al cliente en mayor profundidad.

► Analiza tus oportunidades

No solo es necesario analizar al consumidor, también tus propios productos y estudiar cómo trabajan juntos.

Esto quiere decir que necesitas conocer todas las posibilidades de venta que ofreces en tu empresa y saber adaptarlas a las condiciones de cada situación en concreto.

En el caso de la tienda anterior no solo disponen de colchones, sino que además tienen sábanas que complementan al primer producto. En esta ocasión se aprecia como el vendedor aprovecha todos sus servicios y sabe trabajar con ellos a la vez de una forma eficiente.

► Ser sutil y medido

Es importante tener en cuenta que el cross selling se lleva a cabo en ventas que están prácticamente cerradas por lo que es adecuado evitar las intrusiones agresivas y ofrecer este negocio más de una vez.

Es preferible cerrar la venta de un producto a perderla por intentar vender más servicios. Esta estrategia se suele utilizar a través de embudos de ventas automatizados.

► Saber qué es lo que funciona y lo que no

Se debe analizar lo que realmente funciona y lo que no.

No siempre los consumidores van a aceptar las ofertas o incluso ellos mismos pueden plantear algo que tú como vendedor no habías tenido en cuenta.

Por ello, es recomendable estar en constante análisis de situaciones para saber cuándo es el momento correcto de aplicar el cross selling o cuándo no.

Momentos correctos para ofrecer cross selling

Complementación de productos o servicios

Ofrecer cross selling para complementar tus propios productos es una de las mejores ocasiones para cerrar una venta gracias a la implementación de esta estrategia.

Tras haber estudiado los comportamientos del consumidor, podrás recomendarle un servicio que satisfaga sus necesidades o que se adapte a lo que realmente busca.

Mejorar una experiencia

En muchas ocasiones ofrecer un producto de manera complementaria al cliente puede mejorar aún más su compra y por tanto, la experiencia que va a desarrollar mientras disfruta de ella.

Por ejemplo, un consumidor hace una reserva de hotel para dos personas y antes de finalizar la compra le ofrecen por tan solo 10 euros más desayuno incluido durante toda su estancia.

En este caso no solo va a deleitar de su estancia, sino que además tiene un servicio complementario que va a aumentar su disfrute.

Para proporcionar confianza al cliente

Para aquellos que estén realizando una compra en una tienda por primera vez, mostrarle cómo otros usuarios han aceptado esta oferta y que han salido satisfactorios de ella puede generar mayor confianza a la hora de obtener un producto.

Por qué usar cross selling

En un mercado tan amplio como es el actual que abarca tanto el digital como el físico es necesario implementar estrategias eficaces y llamativas que aumenten las ventas a través de la captación de leads o datos personales.

La principal ventaja del cross selling es que es una técnica totalmente personalizada por lo que se puede aplicar de manera distinta a cada usuario en función de sus necesidades u objetivos.

En el caso del mercado digital, si el consumidor no ha generado un click o ha mostrado algún indicio de querer generar una compra no se le ofrecen los productos complementarios por lo que es un tipo de venta adaptada a cada persona.

Conclusión

Establecer una estrategia de marketing como es el cross selling no es algo que requiera muchos recursos o sea especialmente complicado y genera unos ingresos notables.

Es fácil de aplicar, únicamente se debe tener un trato cercano con el cliente y conocer todo lo que necesita para conseguir de esta manera generar una acción de compra.

Espero que este artículo te haya ayudado a comprender este tipo de estrategia tanto como si eres un aficionado al marketing como si quieres aplicarlo en tu negocio.

Franco Colmena

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